Todo el tiempo estamos negociando.
Por: Mauricio Contreras
Seguramente ya realizaste una negociación el día de hoy. Aunque a veces no nos damos cuenta, pero todo el tiempo estamos negociando.
Desde que nos levantamos, la primera negociación es con el despertador; tu mente te da razones para levantarte, pero tu cuerpo insiste en quedarse en cama. Espero que hayas ganado esa primera negociación y no estés leyendo este artículo adormilado.
Todos los días realizamos acuerdos, algunos son con nuestra familia para organizar las actividades del hogar, también con los vecinos para tener reglas de convivencia y el uso de espacios compartidos. También en el trabajo para resolver conflictos, tomar decisiones, cerrar tratos con clientes o proveedores. Las negociaciones están presentes en todo momento.
Recuerda esta frase: “en esta vida no obtenemos lo que queremos, sino lo que somos capaces de negociar”.
“Un buen negociador siempre busca crear buenas relaciones con los demás. Tanto con las personas internas como externas”
Por eso vale la pena aprender a hacerlo y practicar conscientemente..
¿Qué es una negociación?
Vamos a definirla como: Intercambiar ideas y propuestas sobre un asunto en particular para generar un acuerdo.
Cualquier actividad que involucre a otra persona para alcanzar un objetivo, es una negociación.
Desde pedirle a alguien que deje de usar la impresora y te la preste, porque tú necesitas llevar un reporte urgente a la junta, hasta elaborar un plan anual de actividades con otros departamentos. Planificar los presupuestos, recursos y proyectos para tu área. O repartir los días de vacaciones y las guardias entre todos los miembros del equipo.
Hay 2 tipos de negociaciones:
Negociación inmediata: son esas que solamente realizamos una vez y no volvemos a ver a la persona, donde lo más importante es el resultado inmediato que obtenemos.
Negociación progresiva: Es en la cual convivimos con la persona de forma constante y seguiremos interactuando para diferentes actividades, ahí necesitamos cuidar tanto el resultado como la relación. Porque si dañamos la relación, eso afectará todas nuestras negociaciones en el futuro.
Así que de nada serviría “ganar” una negociación, si en el camino se daña la relación con esa persona. Porque entonces tendrás las puertas cerradas para seguir trabajando juntos.
En las negociaciones progresivas, lo más importante es cuidar la relación y juntos construir los resultados que desean.
Negociaciones en el trabajo
Es necesario invertir tiempo en construir una relación de confianza con las personas con las que interactuamos en el trabajo y que influyen en los resultados de nuestra área. No importa en qué departamento trabajes, porque al final todas las áreas de la empresa están interconectadas y necesitamos colaborar constantemente.
A veces pensamos erróneamente que la negociación es exclusiva del departamento de ventas o de compras, pero las negociaciones internas se llevan a cabo entre compañeros de trabajo todos los días. Y cuando las personas no saben hacerlo correctamente, terminan dañando el clima de trabajo y el flujo de actividades, generando un impacto en la productividad y rentabilidad de la empresa.
Un buen negociador siempre busca crear buenas relaciones con los demás. Tanto con las personas internas como externas.
Ante cualquier escenario en el que se deba generar un acuerdo, siempre es importante tener claro 2 cosas: La importancia de la negociación y el tiempo disponible para generar dicho acuerdo. Porque hay ocasiones en las que necesitamos una respuesta inmediata para no frenar ciertos procesos.
Hay errores muy frecuentes que las personas cometen al negociar, quiero compartirlos contigo para que evites caer en ellos y poco a poco te conviertas en un profesional para generar acuerdos.
“No importa lo buenas que sean nuestras ideas o propuestas, si no sabemos transmitirlas y comunicarlas, es muy probable que sean rechazadas”
Cinco principales errores al negociar:
- No conocer a los involucrados
Entrar a una reunión, sin conocer a las personas involucradas es lo peor que nos puede pasar, es como caminar a ciegas. Tenemos que saber quienes influyen en la decisión, cuál es su personalidad y su estilo. Conocer sus intereses, prioridades y preocupaciones sobre el asunto a tratar.
- No tener claras las expectativas
Muchas negociaciones se complican porque no tenemos claras nuestras expectativas y las de la otra persona. Lo primero es saber qué queremos lograr exactamente y de qué forma eso puede beneficiar a la otra persona o a la organización.
- No tener en cuenta el contexto
El contexto se refiere al entorno, momento y lugar en el que se lleva a cabo nuestra negociación. No tener los antecedentes de acuerdos previos o inconformidades previas. Todo eso genera un estado emocional en las personas involucradas; el contexto es lo que nos permite entender si alguien estará predispuesto a aceptar o rechazar nuestras propuestas.
- No saber expresar los beneficios
No importa lo buenas que sean nuestras ideas o propuestas, si no sabemos transmitirlas y comunicarlas, es muy probable que sean rechazadas. Así que pulir nuestras habilidades de comunicación es vital para que las personas se entusiasmen con nuestras ideas o soluciones propuestas.
- No preparar diferentes escenarios
Recuerda que las negociaciones no son blanco y negro, debemos anticiparnos a todos los escenarios posibles para poder generar un acuerdo. Este es un error común cuando las personas tienen un carácter controlador o dominante. Esa inflexibilidad termina dañando la colaboración. Así que debemos estar listos para encontrar puntos medios que sigan siendo funcionales para ambas partes.
No olvides que hay negociaciones en las que te podrías estar jugando los resultados de tu área y de tu organización. Te recomiendo dedicarle tiempo para analizar los puntos anteriores y no presentarte a improvisar. Generalmente una negociación es exitosa cuando llevas una preparación adecuada sobre los involucrados, el contexto y los posibles escenarios.
El resto es trabajar en tu inteligencia emocional para que no tires por la borda todo lo que habías planeado. Te deseo mucho éxito en tus negociaciones, porque recuerda:
En la vida no obtenemos lo que merecemos, sino aquello que somos capaces de negociar.
