5 pasos para negociar
Por: Mauricio Contreras
Muchos piensan que las negociaciones se refieren únicamente a transacciones de dinero, pero eso es totalmente erróneo. Negociar es parte de nuestra vida diaria.
Desde que amanece ya estamos negociando, a veces con las personas que vivimos para saber quién se baña primero o a quién le toca hacer el desayuno. Negociamos con nuestros vecinos en alguna asamblea que definirá los costos de mantenimiento y reglas de convivencia; con los compañeros de trabajo para dividir tareas, con nuestros líderes para definir los días de vacaciones o alguna prestación que nos gustaría tener.
Todos los días realizamos acuerdos, tomamos decisiones y resolvemos conflictos que requieren habilidades de negociación.
Hay una frase que me gusta mucho sobre este tema: “en esta vida no obtenemos lo que queremos, sino lo que somos capaces de negociar”
Por eso vale la pena estudiar sobre este tema, ya que de eso dependen muchos de nuestros logros futuros. Empecemos por la definición.
¿Qué es negociar?
Intercambiar ideas y propuestas sobre un asunto en particular para generar un acuerdo.
Si tomamos en cuenta esa definición, cualquier actividad o conversación en la que tengamos que colaborar con otras personas, es una negociación.
Desde pedir prestada una pluma en la calle para firmar ese documento urgente, la adquisición de nuevos materiales o herramientas de trabajo, la búsqueda de algún proveedor para la fiesta de fin de año o planificar los turnos de trabajo y guardias con tu equipo. Todas esas interacciones involucran una negociación.
Existen 2 tipos de negociaciones, cada una con objetivos diferentes:
Negociación inmediata: se refiere a aquellas que solamente realizamos una vez y no volvemos a ver a la persona. donde lo más importante es el resultado inmediato que obtenemos. Un ejemplo es en algún accidente de tránsito donde lo importante es lograr un acuerdo y resolver el problema rápidamente.
Negociación progresiva: Son aquellas en las que convivimos con la persona de forma constante y necesitamos seguir interactuando en el futuro para diferentes actividades, ahí necesitamos cuidar tanto el resultado como la relación. Porque si dañamos la relación, eso afectará todas nuestras negociaciones en el futuro. El mejor ejemplo es cuando dos padres divorciados se ponen de acuerdo sobre la manutención y la crianza de los hijos; más vale llevarse bien, porque les restan muchos años de obligada convivencia y futuras negociaciones.
En esos casos, de nada serviría “ganar” una negociación, si en el camino dañaste la relación con esa persona. Porque entonces tendrás las puertas cerradas para seguir trabajando juntos.
En las negociaciones progresivas lo más importante es cuidar la relación y juntos construir los resultados que desean. Eso implica ceder en algunos aspectos pensando a futuro.
Negociaciones dentro del trabajo.
Construir vínculos de confianza con las personas que interactuamos en el trabajo y que influyen en los resultados de nuestra área es vital. No importa en qué departamento trabajes, porque al final todas las áreas de la organización están interconectadas y necesitamos colaborar constantemente.
A veces pensamos erróneamente que la negociación es exclusiva del departamento de ventas o de compras, pero las negociaciones internas se llevan a cabo entre compañeros de trabajo todos los días. Y cuando las personas no saben hacerlo correctamente, terminan dañando el clima de trabajo y el flujo de actividades, generando un impacto en la productividad y rentabilidad de la empresa.
Un buen negociador siempre busca crear relaciones sólidas con los demás. Tanto con las personas internas como con cualquier colaborador externo o proveedor.
Te recomiendo seguir los siguientes consejos para negociar de forma efectiva:
Cinco pasos para negociar de forma efectiva:
- Conocer a los involucrados
Entrar a una reunión, sin conocer a las personas involucradas es como caminar a ciegas. Tenemos que saber quienes influyen en la decisión, cuál es su personalidad y su estilo. Conocer sus intereses, prioridades y preocupaciones sobre el asunto a tratar.
- Establecer nuestras expectativas
Muchas negociaciones se complican porque no tenemos claras nuestras expectativas y las de la otra persona. Lo primero es saber qué queremos lograr exactamente y de qué forma eso puede beneficiar a la otra persona.
- Investigar el contexto y antecedentes
Hay que investigar los acuerdos previos e incluso las inconformidades que se han tenido en el pasado. De esa forma podremos entender el estado emocional y las posturas que tienen las personas involucradas.
- Expresar los beneficios
Hay que saber transmitir y comunicar nuestras ideas, de lo contrario es muy probable que sean rechazadas. Es importante centrarnos en los beneficios que obtendremos todos.
- Preparar diferentes escenarios.
Las negociaciones no son blanco y negro, debemos anticiparnos a todos los escenarios posibles para poder generar un acuerdo. Debemos estar listos para encontrar puntos medios que sigan siendo funcionales para ambas partes.
Espero que estos consejos te permitan sostener mejores negociaciones en tu vida laboral y personal, recuerda que una negociación es exitosa solamente cuando ambas partes salen ganando.
